¿Qué hace exitosa a una startup? ¿Cuál es la clave? Flexibilidad, constancia e innovación serían los ingredientes fundamentales, de acuerdo con Ricardo Valdivieso, Country Manager de Cuponatic Perú, quien conversó en exclusiva con Technopatas acerca del nacimiento, crecimiento y actual éxito de Cuponatic, una de las cuponeras online más exitosas de Latinoamérica. Si piensas emprender, debes leer esta entrevista.
Cuéntenos ¿Cómo nace Cuponatic?
RV: “Cuponatic es un emprendimiento chileno, nace con dos personas que decidieron entrar a Sudamérica con una idea similar a Groupon, pero adaptada al mercado latinoamericano que es distinto.
Iniciaron la empresa en Chile hace 5 años aproximadamente, a los 8 mees abren una sede en Bogotá, y hace más de tres años deciden ingresar a Perú. Es una empresa totalmente sudamericana, enfocada al mercado de la región”.
¿Cómo logran ser competitivos en mercados tan poco homogéneos como el latinoamericano?
RV: “Bueno, aunque hay varios nichos de mercado latinoamericano, (Brasil y Argentina nos llevan mucha ventaja) hay muchas similitudes en el comportamiento de consumo entre Colombia, Chile y Perú. La idea era probar en mercados más o menos homogéneos, para ver si las estrategias que aplicaban en Chile también aplicaban para Bogotá o Perú.
Sin embargo, la tasa de bancarización en Perú es muy distinta a la de Chile o Colombia, sin embargo, opciones como los pagos off-line, safety pay, pago en ventanilla, entre otros, han permitido romper esa barrera. Estos medios nos ayudaron mucho a penetrar mejor en el mercado peruano”.
¿Cuál fue el principal reto que tuvieron que enfrentar como emprendimiento?
RV: “Definitivamente el querer internacionalizar a la empresa fue lo más difícil, fue mucho ensayo y error para encontrar la fórmula exacta que nos permitiera adaptarnos a los diferentes mercados. Ahora, si bien cada país maneja su propia gerencia y su propia economía, nosotros trabajamos con un equipo corporativo, que compartimos en los diferentes países”.
“Esto nos permite tener la flexibilidad para asumir las tendencias que cada mercado local plantea, y a la vez contar con un equipo corporativo que evita que nos desvinculemos de las distintas empresas de Cuponatic en otros países. Todo lo que tiene que ver con la plataforma web, con desarrollos, tendencias, todas las cosas que hace la marca, lo maneja un equipo corporativo que brinda soporte a los diferentes Cuponatics en todos los demás países”.
¿Y eso cómo facilitó las cosas?
RV: “Bueno, el hecho de poder tener un equipo comercial bastante independiente de la matriz en Chile, nos permite adaptarnos a los retos de cada país presente. Creo que ese ha sido el mayor desafío que tuvimos que plantear, no fue que de la noche a la mañana encontramos la fórmula exacta, pero con este equipo venimos trabajando desde hace ya varios años y hemos obtenido muy buenos resultados”.
¿Cuál es el valor diferenciado de Cuponatic en comparación con la competencia? Teniendo en cuenta que hay cada vez más competidores.
RV: “Efectivamente, hay mucha competencia, a lo largo de los casi 4 años han aparecido competidores con ganas de hacer las cosas bien, pero el tiempo ha determinado cuales son los principales jugadores en la industria,. Ahora son prácticamente tres, y básicamente estamos bastante sólidos ahí.
En cuanto a nosotros, creo que el valor diferenciado de Cuponatic es el servicio al cliente y la calidad de las ofertas que publicamos. Cada oferta que publicamos pasa por un proceso de selección, desde que el Account Manager o el vendedor presenta la oferta a la empresa, hasta el análisis de la oferta, si tendrá una buena acogida o no.
También hay una evaluación de cliente misterioso, en que todos los comercios con los que publicamos inicialmente tienen una evaluación de personal de nuestra empresa que va como un cliente incógnito a recibir el servicio, para comprobar si realmente cumple con los estándares de calidad que nosotros pretendemos. Y todo esto sin descuidar de ninguna manera el precio competitivo.
Entonces el equilibrio entre un buen precio, la calidad y nuestra preocupación por la satisfacción de nuestros clientes, es lo que nos permite diferenciarnos de la competencia, haciendo ofertas realmente competitivas y atractivas desde lo económico también”.
Volvamos a la experiencia de Startups ¿Lleva la ventaja el que llega primero? ¿O cuál es la clave?
RV: “El que trae una propuesta innovadora ya lleva una ventaja por ser el primero en llegar, sin embargo, creo que la innovación y la flexibilidad, sin importar cuándo llegues, son las que te permiten abrirte paso. Creo que en el mercado local. nuestro éxito se apoya bastante en que hemos tomado decisiones rápidas dentro de la organización.
Si bien hay que apoyarnos en el equipo corporativo ubicado en Chile, hay bastante autonomía en cada una de las distintas sedes. Entonces el hecho de poder adaptarse a lo que el consumidor peruano necesita, es lo que marca la diferencia.
Hay otras estructuras en otras empresas, que para poder tomar una decisión, respecto a presupuesto o alguna actividad comercial, tienen que pasar por veinte filtros, pedir consultas a otros países y demás cosas, lo que limita mucho en cuestión de innovación y tiempo.
Yo creo que Cuponatic ha sido bastante flexible como para poder reaccionar inmediatamente ante la competencia, o para que, ante alguna oportunidad interesante en el mercado, pueda hacer una propuesta que a los dos o tres días esté implementar. Creo que esto es algo que de alguna manera nos ha permitido llegar al lugar que ocupamos en este momento”.
¿Qué consejo le daría a los emprendedores peruanos para mejorar sus posibilidades de éxito?
RV: “Al tratarse de un mercado nuevo, no hay leyes escritas, y por ello creo que estos nuevos emprendimientos deberán tener la misma flexibilidad, la misma facilidad para adaptarse a los cambios. Uno puede tener una idea genial en la que apuesta todo para sacar adelante a la empresa, y de pronto te das cuenta que el mercado no la acepta, y ahí es donde debes tomar la decisión de, si te aferras a tu sueño propio o si decides dar el paso y entrar a lo que el mercado necesita, adaptando un poco tu oferta a la demanda, pero claro, teniendo bien definido el segmento al que vas dirigido.
Probablemente durante el camino que recorras, tendrás que tomar decisiones que afecten a tu producto, pero si estás dispuesto a adaptarlo a las necesidades del cliente o del consumidor, te irá bien”.